Extrait :
Je peux bien le dire aujourd’hui : j’ai toujours
été un gogo. Aussi loin que je me souvienne, j’ai toujours été la cible rêvée des vendeurs, quêteurs et solliciteurs de toute espèce. Certes, les mobiles de ces gens
n’étaient pas toujours inavouables. Certains d’entre
eux – représentants d’organisations charitables par exemple – avaient les meilleures intentions du monde. Il
n’empêche. Avec une régularité inquiétante, je me suis
vu prendre des abonnements à des revues qui ne m’intéressaient pas ou des billets pour le bal des éboueurs.
C’est sans doute cette longue expérience de victime
qui m’a poussé à m’intéresser à la persuasion : quels
sont les facteurs qui poussent un individu à accepter
une proposition ? Et quelles sont les techniques les
plus efficaces pour amener ce consentement ? Comment se fait-il qu’une requête formulée d’une certaine
façon soit rejetée alors que, formulée d’une autre
façon, elle sera satisfaite ?
